近年來，B2B行業的銷售策略發生了巨大變化。從過去目標為不惜一切代價賣出產品，到現在，客戶對產品的選擇和市場前景變得越來越清晰，您的同行也增加了不止一倍。
我們要怎么做才能領先于競爭對手呢?屢獲殊榮的B2B銷售策略有什么用?以及如何在整個銷售團隊中實施它?
稍后我們將進行介紹，但首先，讓我們定義什么構成B2B銷售。
什么是B2B銷售?
B2B銷售，也稱為企業對企業銷售，是指主要向其他企業而非消費者銷售產品或服務的公司或銷售人員。
B2B銷售流程通常比B2C(企業對消費者)更長，更復雜，因為銷售代表在完成交易之前與大型決策者團隊進行談判 。
B2B行業中的交易背后的決策者及參與者常見的有六個：
- 用戶：每天使用您的產品或服務的人
- 對接人：可以與您聯系“網絡”其余部分的人。
- 決策者：最終購買決策者
- 評估者：保護公司免受外部傷害，通常是法律或IT人士。
- 反對者：使交易難以達成的人
- 貢獻者：“統治者”的第三方顧問，顧問或可信賴的同事。
銷售到如此復雜的網絡將需要一種行之有效的企業對企業銷售策略，該策略應能發現客戶的需求，并使您的組織能夠執行這些需求。
最佳的B2B銷售策略是什么?
在B2B的各種銷售策略中，尤其引人注目的是發現模型， 發現模型的重點是全面了解客戶的業務。哪些外部驅動程序促使它們采取行動?他們的業務目標是什么?他們是否面臨任何內部挑戰?對于網絡中的每個人而言，成功是什么樣的?
達到這種對客戶的了解和協調的水平，可以使您與客戶進行對話，而競爭對手根本不是。
第一部分：認識客戶
此B2B銷售策略的第一階段從對客戶業務的全面了解開始。
隨著您開始在發現過程中投入更多的時間和精力，關系變得越牢固，銷售代表將能夠介入并提供：
- 信任：客戶希望與可以信任的人做生意，并有信心將自己的最大利益放在心上。
- 問題的解決方案：因為銷售人員了解客戶的內在需求，所以他們可以說明為什么他們的產品或服務非常合適。
- 獲得競爭優勢：隨著越深入的對話將他們與競爭區分開來，代表越能更好地理解其客戶的業務，其噪音和擁擠程度就會越小。
這種理解也擴展到B2B買方網絡的每個成員。每個人都有自己的角色，因此有各自的目標。了解他們的身份以及如何滿足他們的需求將在整個網絡中建立信譽方面大有幫助。
第二部分：更精準的判斷
盡管我們現在生活在“大數據”時代，但當涉及到客戶時，所有數據都是好數據的概念很容易被誤導。盡管“越多越多”的概念在某些情況下適用，例如初始勘探和早期對話，但是太多數據通常會導致 分析癱瘓。
前線的銷售可能會陷入過度分析每個細微問題的困境，以至于他們錯過了更大的前景，而無法提供任何可行的見解。
例如，返回到您介紹的一位同事進行的上一次客戶帳戶審核。
比較他們花了多少時間在網上輕松找到推斷點，以及有關增加帳戶價值，當前市場份額以及他們計劃如何加強關系的可用數據。
我敢打賭前者從演示中花了很多時間。
這并不是要批評客戶經理的評論，而是要強調，隨著公司增加對AI銷售支持工具的投資 ，為團隊提供越來越多的數據量，我們偶爾應該退后一步來回顧如何使用這些數據。
對我們來說幸運的是，有一個消除噪音的計劃!
第三部分：客戶想談什么?
請記住，此銷售策略計劃的總體目標是精準的判斷。這意味著銷售人員需要專注于了解客戶關心的是什么，而不是產品，其功能，假定的收益以及任何其他使他們偏離目標的噪音。
常見的客戶顧慮分為四類：
1、外部因素
任何導致您的客戶進行修改，更改或以某種方式調整其業務的外部影響都可以視為外部因素，如：
客戶群：他們的客戶可能正在改變他們的購買習慣，也許從零售轉向在線。
法規：如果您的客戶所在行業受到嚴格的法規(無論是政府政策的更改還是合規性規則)的影響，那么這可能是潛在的外部因素。
股東：大多數公司的股東都想要現在就想要結果，從而迫使高級管理層采取緊迫感行事。
競爭：新的競爭對手是否正在施加壓力?現有競爭對手是否正在發布會使您的客戶過時的新產品?
經濟：每項業務都受全球經濟變化趨勢的左右，有些比其他的要多。也許您的客戶特別容易受到這種突然變化的影響?
2、商業目標
經驗豐富的銷售人員將能夠發現哪些外部因素程序具有優先權，并使企業的響應與他們的解決方案保持一致。通常，客戶希望做以下三件事之一：
- 增加收入。這可以通過發布新產品或服務， 開展客戶保留活動，提高現有產品的價格等來實現。客戶將考慮這種操作的投資回報率(ROI)，并用其抵銷所產生的任何費用。費用。
- 降低成本。這將包括減少產品上市時間，通過銷售流程數字化提高效率 ，縮小客戶關注度等活動。
- 降低風險。不僅可以減輕財務，內部和價格安全風險，而且可以擴展到在單個供應商下合并服務。因此，推銷員的工作是向客戶表明其產品或服務的“風險”遠低于任何其他選擇。
最終，銷售人員將盡可能地幫助客戶改善上述三個方面，并且他們變得越可靠和可信度，客戶對與他們開展業務的風險就越小。
3、內部挑戰
此步驟是關于了解是否有任何內部障礙阻止客戶實現其上述任何目標。
買方內部是否存在“反對者”?如果嘗試集成新的軟件插件，IT團隊是否會阻止其安裝?還是制造過程中存在問題，阻止了他們提高產量?
無論情況如何，對于銷售人員來說，發現這些內部挑戰都是非常有利的。即使不能直接影響積極的結果，銷售代表也至少會在接觸某些主題時理解客戶的思路。
如果B2B買方內部中確實存在反對者，請嘗試找出他們反對的背后原因。以冷靜，積極的態度安撫他們的擔憂。這樣，如果他們的反對純粹是情緒化的，他們將被迫以邏輯上的，業務至上的論點來反駁您。
4、成功標準
在客戶眼中，成功是什么樣的?不僅在組織層面，而且在個人層面。
正如我們已經談到的那樣，大多數B2B銷售策略都需要與人員網絡而不是單個實體打交道。
每個成員都有一個部門目標，可以過濾到整個公司議程中，也就是“更大的目標”。銷售人員與委員會不同成員進行互動的次數越多，他們越會更好地了解他們各自面臨的風險。
如果銷售代表沒有對接到B2B買方中所有主要成員，那么他們極有可能事倍功半。但是，一旦建立健康的關系，銷售人員將需要了解每個關鍵成員的個人成功是什么樣的。
如果他們能夠達到這樣的理解水平，它將使他們處于主導地位。
將其公司的業務解決方案與各個部門的目標聯系起來，可以使他們自己與競爭對手之間有很大程度的分離。
第四部分：學會提問
客戶所有痛苦點、需求和需求的指南需要銷售人員不斷去挖掘，其中最好的方法是提問。
但大多數銷售代表都向客戶提出了過多的技術問題，而常常忽視了這些產品為客戶提供的價值。
客戶正在尋找的正是這種價值。他們正在尋找您的建議如何使他們更接近作為組織的需求和要求。
為了與潛在客戶進行有意義的對話，銷售人員需要提出開放性、封閉性和領導性問題的組合，就像在與合作伙伴的日常對話中一樣。
那么，開放式，封閉式，領先問題之間有什么區別?
- 開放式問題是需要多個單詞回答的問題。
- 封閉的問題用簡單的是或否回答。
- 引導性問題提示或鼓勵特定答案。
對于銷售代表來說，這是一個獲得關于客戶需求的見識和知識的機會。沒有這些知識，就不可能使解決方案與他們的業務保持一致。
因此，將所有這些聯系在一起，發現模型B2B的銷售策略就是要對客戶的業務產生真實的感覺。他們的外部變革動力，目標，內部障礙以及對成功的長期愿景是什么?為此，銷售人員需要提出各種適合B2B買方網絡中各個成員的問題。
只需一點點時間和耐心就能正確地完成工作，您很快就會發現自己與客戶之間的關系不那么擁擠，協作性更高。
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