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大客戶銷售是做什么的,如何做大客戶銷售?

八駿觀點· 2024-06-17 21:25:05 469

  每個行業對大客戶的定義不同,一般都是指為業績貢獻大的客戶。但大客戶銷售概念產生于B2B或B2G企業級產品銷售過程中,是指企業為某個集團大客戶提供的特別銷售服務。此項服務的特點是單筆金額大、決策復雜,周期一般較長。

  作為大客戶銷售經理,您向一個單位銷售產品/服務方案時,往往面對的是不同部門,不同角色(決策層、管理層、使用層)的聯系人,他們可能對企業擁有不同的態度:支持、反對、中立、倡導、死敵等。大客戶銷售怎么做?以下5個基本步驟,教您如何做大客戶銷售!

大客戶銷售

  1、明確每次拜訪目的

  碰運氣式的拜訪絕對不適合大客戶銷售。

  作為大客戶銷售經理,拜訪客戶之前一定要做充足的準備,在CRM客戶管理系統中整理客戶及各聯系人的信息,規劃拜訪的目的:

  以關系維護為目的

  以檢查采購進度為目標

  以挖掘需求為目的

  以溝通解決方案為目的

  以簽單為目的

  不同目的決定了拜訪對象、準備材料和說辭等。

  2、挖掘客戶真實需求

  當拜訪對象跟您訴說了產品需求后,您需要判斷這是否是真實需求。

  通常,對接人會站在自己的崗位角色上提出要求,要判斷是個人需求、部門需求還是企業需求,以決策者關注的需求為最高級別。

  需求的挖掘通過提問方式進行,如下圖提問漏斗圖,作為大客戶銷售需要提前準備各類符合行業、產品和場景的問題,優秀的大客戶銷售經理除了應變能力,更多是背后準備工作的積累。

  3、為需求制定產品方案

  在挖掘、整理、分析客戶需求之后,您需要提出具體的解決方案,在大客戶銷售中這往往是團隊工作。

  如在八駿CRM中就有銷售鐵三角,銷售人員提出客戶需求后,由技術部門制定對應方案,商務部門協同方案展示等。

  4、處理反對意見

  當您先客戶展示您的方案時,需要清楚的展現方案特征、有點、能為客戶/對接人帶來的好處、有什么案例或證據證明。

  這個過程中需要注意:

  1)不要過分強調產品配置,尤其是復雜的產品方案,這會讓客戶注意力越走越遠;

  2)收益的講解需要看人,切記不同部門、不同角色的需求不同,針對性的講解方案的收益才有效果。

  5、獲得承諾

  所有的拜訪在結束前要拉回拜訪目的,獲得對應的承諾,以便下一次的跟進。

  如果您以維護客情為目的,邀約下次拜訪可能就是您能獲得的最佳承諾;如您的拜訪目的是確認需求,獲得需求確認的承諾是最佳的結果。

  試探法:要不我先贈送您一個月的使用期?您先用看看?

  霸王硬上弓法:這樣好了,我馬上安排我們的技術人員今天下午為您服務

  選擇法:您是想要購買A套餐還是B套餐呢?

  引誘法:您現在采購,還可以得到我們限時優惠……

  將每一次拜訪的情況記錄于CRM系統中,收集客戶的需求、痛點、在用競品情況等,對于大客戶銷售而言是非常重要的。建立完善的客戶檔案,共享于企業內部,獲得跨部門的支持對大客戶銷售經理而言絕對能提高客戶轉化率。

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文章來源: http://www.ifacestyle.com/crms/a2436.html

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