當(dāng)前，大家對(duì)“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”一詞的使用非常廣泛，國(guó)家都在提倡數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)。在商業(yè)環(huán)境中，這種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)稱為商業(yè)智能 (BI)。

　　在我們CRM系統(tǒng)中，“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”只是利用事實(shí)做出更好的決策并建立更好的關(guān)系，它正在成為銷售和營(yíng)銷成功的先決條件。

　　如果你想運(yùn)行數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，你需要一個(gè)專用的BI工具，這是一筆昂貴的支出。

　　好消息是：您無(wú)需離開CRM軟件即可運(yùn)行數(shù)據(jù)分析并獲得一些令人印象深刻的見解，達(dá)到企業(yè)“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”。考慮到您可能已經(jīng)擁有CRM，并且考慮到您的銷售、營(yíng)銷、客戶和數(shù)據(jù)已經(jīng)存儲(chǔ)在其中，這是典型的雙贏。

　　八駿CRM儀表板

　　CRM數(shù)據(jù)分析的可視化平臺(tái)也被稱之為儀表板，是所有數(shù)據(jù)匯集的地方，通過圖表可視化的方式呈現(xiàn)，用戶可以自定義儀表板以顯示與其角色相關(guān)的報(bào)告的實(shí)時(shí)摘要。盡管CRM功能因產(chǎn)品而異，但包括八駿CRM在內(nèi)的幾乎所有CRM都提供了一些常用的報(bào)告工具，涵蓋了以下基礎(chǔ)知識(shí)：

　　銷售報(bào)告(收入、渠道、目標(biāo)等)

　　活動(dòng)報(bào)告(電子郵件、登錄頁(yè)面、潛在客戶來(lái)源)

　　客戶報(bào)告(購(gòu)買模式、人口統(tǒng)計(jì)/公司統(tǒng)計(jì)、盈利能力)

　　總體而言，CRM數(shù)據(jù)分析旨在幫助您更智能地銷售、監(jiān)控目標(biāo)進(jìn)度并快速發(fā)現(xiàn)問題。本文，我們將討論CRM數(shù)據(jù)分析的一些用途，我們將按數(shù)據(jù)分析類型對(duì)它們進(jìn)行分類。

　　六個(gè)主要的CRM數(shù)據(jù)分析類別

　　1、盈利分析

　　盈利能力報(bào)告向您展示您的資金來(lái)自哪里——不是以廣告活動(dòng)的方式，而是以特定客戶的方式。通過挖掘客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的購(gòu)買歷史和客戶購(gòu)買習(xí)慣，您可以確定哪些客戶：

　　為您的收入做出最大的貢獻(xiàn)

　　是最忠誠(chéng)的

　　并且最有可能再次向您購(gòu)買

　　這些結(jié)果對(duì)于非營(yíng)利組織(需要利用最大的捐助者作為社區(qū)倡導(dǎo)者)和 B2B 公司(使用基于帳戶的營(yíng)銷來(lái)增加收入)很有用。

　　2、銷售周期分析

　　由于銷售和營(yíng)銷管理跨各種接觸點(diǎn)和渠道的購(gòu)買流程，因此了解不同變量如何影響銷售周期非常重要。如果有的話，銷售周期變得越來(lái)越長(zhǎng)，越來(lái)越復(fù)雜。

據(jù) SiriusDecisions 稱，在過去五年中，平均銷售周期增加了 22% 。銷售周期報(bào)告可以描述不同潛在客戶來(lái)源的平均周期持續(xù)時(shí)間(從潛在客戶捕獲到關(guān)閉)，并深入到較小的指標(biāo)，例如平均響應(yīng)時(shí)間。

　　3、CRM管道報(bào)告

　　CRM管道報(bào)告顯示您的潛在客戶在決策過程中的進(jìn)展或倒退情況，以及哪些機(jī)會(huì)待定。這有助于營(yíng)銷人員為他們的活動(dòng)設(shè)置配額，并幫助銷售人員根據(jù)機(jī)會(huì)階段優(yōu)先考慮他們的開發(fā)策略。

八駿CRM提供管道摘要報(bào)告(按階段、日期范圍和團(tuán)隊(duì)劃分的機(jī)會(huì))和管道詳細(xì)信息報(bào)告(階段移動(dòng)詳細(xì)信息)。

　　查看八駿CRM的生命周期自動(dòng)化評(píng)估，以確定您的企業(yè)在行業(yè)表現(xiàn)最佳者中的位置。

　　4、 銷售預(yù)測(cè)分析

　　一旦您清楚地了解了您的管道，您就可以使用您當(dāng)前的潛在客戶和機(jī)會(huì)——以及過去的銷售趨勢(shì)——來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的收入。大多數(shù)團(tuán)隊(duì)每月或每季度運(yùn)行銷售預(yù)測(cè)報(bào)告，并使用預(yù)測(cè)為每個(gè)部門設(shè)定目標(biāo)。

當(dāng)然，為了使這些預(yù)測(cè)可靠，管道本身需要準(zhǔn)確，這排除了使用手動(dòng)測(cè)量工具和“猜測(cè)”的可能性。不到一半的銷售代表認(rèn)為他們當(dāng)前的管道是準(zhǔn)確的，但他們每周要花費(fèi)大約 2.5 小時(shí)來(lái)創(chuàng)建預(yù)測(cè)。

　　5、銷售轉(zhuǎn)化分析

　　銷售轉(zhuǎn)化報(bào)告告訴您在定義的日期范圍內(nèi)有多少百分比的潛在客戶轉(zhuǎn)化為贏得的交易或銷售額。大多數(shù)CRM按主要來(lái)源對(duì)此進(jìn)行細(xì)分。例如，該報(bào)告可能顯示上個(gè)月有 12% 的電話開發(fā)潛在客戶轉(zhuǎn)化，而付費(fèi)媒體潛在客戶的轉(zhuǎn)化率僅為 5%。

　　這種洞察力是“閉環(huán)”流程的一部分，可幫助營(yíng)銷人員在將潛在客戶交付給銷售人員后對(duì)其進(jìn)行跟蹤，并將財(cái)務(wù)結(jié)果歸因于特定的營(yíng)銷策略。

　　6、目標(biāo)進(jìn)度分析

　　目標(biāo)進(jìn)度報(bào)告衡量活動(dòng)如何針對(duì)其預(yù)設(shè)目標(biāo)執(zhí)行。對(duì)于每個(gè)部門，這些將不可避免地有所不同。

對(duì)于銷售，進(jìn)度報(bào)告可能會(huì)跟蹤當(dāng)前會(huì)計(jì)期間的總收入和贏得的交易。

對(duì)于營(yíng)銷，它可能是交付的 MQL 數(shù)量或每個(gè)來(lái)源的總收入。

目標(biāo)進(jìn)度報(bào)告無(wú)疑是相當(dāng)高級(jí)的，但它們可以作為活動(dòng)有效性的參考點(diǎn)，而無(wú)需深入研究管道和渠道指標(biāo)(大多數(shù)情況下，目標(biāo)報(bào)告甚至可以嵌入到您的儀表板中)。這使團(tuán)隊(duì)成員保持在同一頁(yè)面上，并幫助決策者知道何時(shí)換檔。

　　由于復(fù)雜的客戶旅程和競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，公司在銷售、營(yíng)銷和服務(wù)方面面臨越來(lái)越大的“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”壓力。但是，您不需要價(jià)值數(shù)萬(wàn)美元的分析平臺(tái)、專門的分析師團(tuán)隊(duì)或數(shù)據(jù)科學(xué)認(rèn)證來(lái)做出明智的決定……至少如果您有CRM，則不需要。CRM數(shù)據(jù)分析使各種規(guī)模的公司都可以訪問基本的BI商業(yè)智能。它們易于解釋、易于使用并且已經(jīng)付費(fèi)，這意味著您只會(huì)獲得收益。