延伸閱讀《銷售線索管理》
銷售完成業績的前提是有足夠的銷售線索,在日常銷售線索管理中常常會出現以下4個現象:
銷售線索沒有充分利用
銷售線索分類管理比較混亂
銷售線索跟進到位與否無法判斷
銷售線索來源與轉化率無法統計
想要解決這些問題,高效管理銷售線索,建立一個有效的銷售管理流程非常重要。CRM系統可實現多渠道市場線索管理及轉化,是建立優化銷售線索轉化流程的一個利器:
1、設置銷售線索跟進機制
有調查研究表明,在眾多的銷售線索中,只有27%的銷售線索被聯系過,銷售線索的平均回應時間是61小時,也就是說大部分的銷售線索沒有被及時跟進。因此,為確保銷售能對已有的線索進行有效合理的跟進,需要設置個人線索的上限,并對線索設置跟進周期。
CRM可按照用戶需求設定線索回收規則——公海池制度,例如銷售未跟進線索,線索會自動收回改由其他銷售跟進,避免出現跨業務部門資源重復、改善新老銷售資源分配不均等情況,從而提升了整體線索的跟進效率和線索轉化率。
2、為銷售線索分類
當銷售人員獲得一個線索客戶時,需要記錄該客戶的聯系方式,然后不斷跟進,直到他們變成訂單。然而銷售不可能每次只跟進一個線索客戶,當線索客戶越來越多的時候,就需要花費很多的試錯時間以從中找到銷售機會。
因此需要根據線索客戶的特征,對線索進行分類,使銷售人員快速確定該客戶是否值得跟進。CRM可以創建一個自動化機制,可指定條件來自動歸類客戶,通過對線索劃分,銷售人員對線索的掌握更加清晰,也對線索的情況更為了解,知道應該重點跟進哪些線索。
3、多維度分析線索
銷售線索跟進需要階段性的進行復盤,密切監控線索的數量、轉化率、銷售機會的狀態、跟進或轉化的時間等。
CRM會將你的銷售線索跟進結果形成數據報表,幫助你更好的分析銷售關鍵指標,可以讓你時刻關注銷售線索的轉化率以及銷售漏斗狀態。你可以很清楚的知道哪些線索已經成交了,哪些線索有機會成交,哪個階段的線索已經不夠了等,從而調整銷售策略,提升轉化率。
4、銷售線索共享
銷售線索再多得不到有效的管理也是浪費。在CRM系統中,如果想得到更多的銷售線索資源,可以到線索池(線索公海)中獲取銷售線索,豐富自己的線索池,得到更多的銷售機會;而對于自己跟進不利的銷售線索則可以將其移入公海,分享給其他同事,讓其他人去繼續跟進。
通過CRM線索池獲取銷售線索、移出銷售線索的方式可實現企業內部的銷售資源流動,形成一個良性的銷售線索管理流程,讓銷售線索在企業內部共享。
應用CRM有利于提高銷售線索質量,讓銷售線索得到及時跟進,銷售人員也可實時調整自己銷售策略,從而更好地把握住線索,產生更多業績
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